Durant l’étude de l’audience cible de votre projet, si vous avez une idée assez précise des différents comportements des personnes qui composent cette audience, vous allez devoir vous pencher ensuite sur leurs motivations, leurs raisons et même les émotions qui les guident à acquierir et à utiliser votre solution.
A cause des conventions du marché, c’est à dire le fait qu’un acteur leader ai imposé un certain usage (comme par exemple l’écran tactile pour les téléphones au lieu de claviers à bouton), les comportements d’achat des personnes ne reflètent pas les émotions qu’éprouvent ces dernières.
Les conventions, les postures sociales, les modèles mentaux conduisent à des biais cognitifs qui nous font prendre des décisions pouvant être très influencées par des paramètres extérieurs et bien souvent irrationnels.
Par exemple, une personne achète une nouvelle voiture parce que la sienne est cassée, elle est dans un achat contraint, peut-être en proie à une certaine nostalgie, quand une autre personne va acheter une voiture car elle lui plait, qu’elle l’a vue passer flambant neuve dans la rue, ou parce qu’elle correspond à un nouveau mode de vie sociale, elle est dans un achat plaisir ou un achat de conformité.
En somme, au delà des comportements observés sur un marché, vous devez lister quelles sont les émotions qui guident l’adhésion des personnes à telle ou telle offre afin de commencer à dessiner un parcours d’adhésion et d’usage réaliste pour votre solution.