Le sujet que l’équipe doit approfondir :
On distingue les fonctionnalités d’une solution, qui répondent à un besoin rationnel du client, et l’attractivité de cette solution, qui concerne directement les émotions des clients.
Si la satisfaction des besoins des clients peut être une condition préalable à l’existence de la solution sur le marché, son attractivité (ou désirabilité) est souvent une clé nécessaire pour valider l’adhésion et donc l’achat de la solution.
Un outil pour énoncer la désirabilité de son projet
L’outil du Golden Circle, popularisé par l’auteur américain Simon Sinek, facilite le travail de définition de l’attractivité de la solution et de sa communication. L’outil repose sur 3 questions clés Pourquoi, Comment, Quoi qu’un chef de projet doit savoir argumenter (dans cet ordre précis) pour présenter la solution, et notamment son caractère désirable pour le marché.
C’est un outil de Storytelling, qui permet de définir le positionnement de la solution, afin de la rendre remarquable, de communiquer clairement cette singularité aux clients et de proposer un contenu inspirant et non un catalogue de fonctionnalités.
Voici un exemple appliqué à Tesla. Plutôt que de dire “nous vendons des voitures électriques haut de gamme”, le pitch serait le suivant :
1/ POURQUOI : Nous sommes un acteur majeur de la transition écologique des transports vers une consommation d’énergie plus verte.
2/ COMMENT : Nous voulons rompre avec l’idée que les véhicules électriques sont forcément petits, fragiles, lents, moches.
3/ QUOI : Nous rendons possible l’acquisition de la première voiture électrique premium (rapide, sûre, longue autonomie, etc.).