Comprendre les besoins d’un marché est un travail de lucidité qui permet d’évaluer si les postulats qui sont à l’origine d’un projet (ex., « la qualité de rendu est le critère d’achat principal ») ont été observés et validés sur le terrain. Le cas contraire pourrait signifier que le projet devra revoir sa proposition de valeur.
Exemple.
En 2005, trois ex-employés de PayPal ont souhaité réinventer le concept du “site de rencontre”. Le postulat de ces entrepreneurs était que les sites de rencontres classiques, basés sur la correspondance de profiles “figés” (c.-à-d., basés sur des critères textuels) n’étaient plus dans l’ère du temps et qu’un mode de profil plus dynamique serait plus opportun. Ils ont donc conçu un site web où les inscrits ne répondent pas à des questions mais se présentent via une vidéo et s’échangent leurs vidéos pour rencontrer d’autres personnes. La première version du site n’a pas attiré autant d’utilisateurs que ce qui avait été prédit par les concepteurs. Cependant, ces entrepreneurs ont rapidement persévéré en cherchant à comprendre la raison de cet échec. Ils ont notamment observé que les quelques inscrits n’utilisaient pas le service de vidéo pour rencontrer des gens, mais plutôt pour partager des informations ou des vidéos humoristiques à destination du plus grand nombre.
Comprenant que leur postulat initial était faux, les créateurs ont décidé de pivoter et de transformer la plateforme en un site optimisé pour le partage de vidéos : Youtube. Le site a connu une croissante très forte et est progressivement devenu incontournable.
Des chercheurs de l’université de Sydney, à l’origine de la méthode : “Design. Think. Make. Break. Repeat.” (Martin Tomitsch et al. 2018) défendent une approche par le design pour le pilotage de projets complexes notamment la capacité d’une équipe à modéliser une solution pour pouvoir expérimenter rapidement l’appétence du marché sur le terrain.
Que ce soit pour développer un nouveau produit ou un nouveau service, le principe consiste à rapidement “matérialiser les contours de la solution” afin d’observer comment les gens la perçoivent et l’utilisent au lieu “d’imposer” une solution déjà finalisée, coûteuse et probablement peu adaptée. Favoriser l’observation du marché dans un contexte défini est la meilleure manière de vérifier l’objectivité d’un projet.