Le thème à explorer par l’équipe :
C’est l’une des étapes les plus fastidieuses d’un projet d’innovation, ” combien va-t-on (pourrait-on) gagner ? “. Un premier bon réflexe à adopter, quand on ne sait pas comment faire une projection de chiffre d’affaires, est de se rapprocher d’un professionnel de la finance et de coconstruire ensemble le business plan prévisionnel du projet.
Un outil pour collaborer :
Pour préparer ce travail, nous vous proposons 5 petits thèmes essentiels d’une entreprise, à travailler en équipe, afin qu’un professionnel de la finance puisse construire le business plan.
1/ Connaître la géographie de votre marché cible :
Où sont les clients ? Comment sont-ils répartis géographiquement ? Tout d’abord, nous essayons d’estimer la taille du marché en termes de clients potentiels. S’agit-il d’un marché de niche ou d’un marché de masse ? Quelles seront les nationalités des clients, quels pays sont déjà concernés par ce marché ?
2/ Estimer le potentiel du marché
Sur la base de la taille du marché et de la répartition géographique et de la concentration des futurs clients, quelle est la taille totale, économique, du marché. Par exemple, Gartner 2021 a estimé la taille du marché des logiciels d’IA à 62 milliards de dollars en 2022.
3/ Définir sa principale méthode de commercialisation :
Dans cette estimation (à gros grains) du marché, qui sera le décideur de l’achat ? S’agira-t-il de chefs d’entreprise ou de consommateurs finaux ? Comment le type de décideur influe-t-il sur la façon dont la solution sera commercialisée ?
4/ Projeter un chiffre d’affaires potentiel
Sur un volume de clients cibles, dans une projection future de l’activité envisagée, quels seraient les revenus théoriquement réalisables ? Une façon d’estimer ces montants est de croiser une géographie de marché cible, avec une force de vente qui génère, pour chaque entité commerciale (point de vente, représentant ou distributeur) un panier moyen / client. Le schéma ci-dessous présente un exemple de calcul théorique du chiffre d’affaires.
5/ Estimez votre marché accessible
OSur la base du chiffre d’affaires à générer sur le marché cible, il faut ensuite estimer le potentiel de son “marché atteignable” à court terme. Pour ce faire, on commence par affiner le panier de vente théorique au prix que nos premiers sponsors (= ceux qui nous soutiennent déjà) seraient prêts à payer pour bénéficier de la solution.
Ensuite, nous pouvons affiner ce résultat en évaluant la capacité du prix à évoluer (comme dans l’illustration ci-dessus) avec l’arrivée de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux services.
En effet, le prix d’un service ou d’un produit n’est pas toujours lié au nombre de fonctionnalités ou à sa taille, comme pour les smartphones ou les billets de train. Les prix et les canaux de vente peuvent dépendre autant de l’optimisation de la chaîne d’approvisionnement que de la proposition de valeur émotionnelle de la solution.